W dzisiejszym wpisie zajmiemy się tym jak emocje oddziałują na innych ludzi oraz jak ludzie podejmują decyzje kierując się nimi. Pewnie nie raz zdarzało Ci się kupować coś pod wpływem emocji. Widziałeś reklamę i myślałeś sobie „WOW muszę to mieć!” i dokonywałeś zakupu. Później gdy emocje opadały, to ile razy żałowałeś, że to kupiłeś?
Potęga emocji!
Emocje są czymś bardzo silnym, czymś o wiele silniejszym od zwykłego logicznego myślenia. Emocje potrafią zagłuszyć logikę. Dlatego często np. podczas kłótni, kiedy to negatywne emocje są na bardzo wysokim poziomie, niektórzy ludzie mówią sobie rzeczy, których nigdy podczas normalnej rozmowy by nie powiedzieli. Później gdy one opadają to pojawia się uczucie żalu (który też jest stanem emocjonalnym) za wypowiedziane słowa.
Ukierunkowanie stanów emocjonalnych
Jak widzisz emocje mogą bardzo łatwo wpływać na nasze zachowania oraz decyzje jakie podejmujemy. A gdyby tak umieć wywoływać odpowiednie stany emocjonalne u innych ludzi i dzięki temu wpływać na ich decyzje? Oczywiście jest to jak najbardziej możliwe. Wykorzystać tę wiedzę można do naprawdę przeróżnych celów, od wychowania dzieci po wielką politykę. Jednak w tym wpisie przedstawię jak posłużyć się wywoływaniem stanów emocjonalnych w bardziej efektywnej sprzedaży.
Telewizyjny przykład
Parę lat temu w TV ukazywała się reklama szczepionek dla niemowląt, gdzie bardzo sprytnie posłużono się grą emocjonalną. W reklamie tej odwołano się do bardzo silnej emocji jaką jest strach. Gdzie kobieta opowiadała o tym jak była szczęśliwą matką i nagle spotkało ją bardzo duże nieszczęście, gdyż jej dziecko poważnie zachorowało – bo nie zostało ono zaszczepione. Dodatkowo wspomina o tym, że same nie wiedziała, iż chorobie tej można było zapobiec (tak więc widz dla siebie już nie znajdzie takiego usprawiedliwienia, ponieważ został uświadomiony o istniejącej szczepionce). Oczywiście reklama ta działa tylko na ludzi mających dziecko w wieku kwalifikującym się do tego szczepienia lub oczekujących narodzin dziecka. Spot wywoływał zamierzone emocje, czyli strach i silna obawa przed utratą swojego szczęścia. Nie będę tutaj się wypowiadał na temat czy ta reklama była etyczna i moralna, czy też nie, bo każdy może to ocenić sam. Podałem ją tutaj jednak jako przykład, gdzie bardzo dobrze wykorzystano grę na emocjach.
Wykorzystaj to w własnej reklamie
Ty również możesz użyć podobnych zabiegów w swoich kampaniach reklamowych. Zastanów się jakie emocje chcesz wywołać u swoich odbiorców i nie muszą to być emocje negatywne! Pomyśl jakie emocje by skłoniły Ciebie do zakupu takiego towaru, a także jakich emocji i w jakim kontekście nie chcesz odczuwać. Odczuwanie strachu przed wydaniem dużej ilości pieniędzy na zakup oferowanego przez Ciebie towaru, z pewnością nie będzie pomagać Ci w sprzedaży. Jeśli coś co sprzedajesz jest bardzo drogie, to odwołaj się do silnych emocji, które zagłuszą tę obawę. Kampania reklamowa trafiająca w odpowiednie emocje jest niewątpliwie bardzo skuteczna, jednak jeśli sprzedajesz lub świadczysz usługi wątpliwej jakości to prędzej czy później stracisz klientów. Dołóż więc wszelkich starań by Twoja oferta była warta swojej ceny. Najlepszy efekt uzyskasz wtedy gdy, Twoi odbiorcy zrobią u Ciebie zakup, którego nie będą żałować w przyszłości. Ja sam dokładam wszelkich starań aby moi klienci otrzymywali ode mnie coś z czego wiem, że będą zadowoleni w przyszłości. Bardzo sobie cenię wysoką jakość swoich usług i satysfakcję moich klientów. Tobie też polecam taki system, aby to była obopólna korzyść, dla Ciebie i Twoich odbiorców.
Jak to zrobisz zależy od Ciebie
Zastanów się jaki efekt chcesz uzyskać i jakie emocje do tego wykorzystasz. Następnie zdecyduj do jakiej grupy ludzi chcesz dotrzeć ze swoją reklamą. Oczywiście wywoływać różne stany emocjonalne u innych ludzi, aby wpływać na ich decyzje można w sposób moralny oraz niemoralny. W jaki sposób Ty wykorzystasz tę wiedzę, zależy tylko od Ciebie. Jeśli posługujesz się takim systemem, to najlepsze rezultaty możesz osiągnąć gdy obie strony w końcowym rozrachunku są zadowolone wygrana-wygrana (win-win). Jeśli natomiast robisz to tylko dla osiągania własnych korzyści, to szybko zyskasz miano manipulatora i stracisz zaufanie ludzi.